Як залишитись на гребені успіху?

Криза змусила більшість юрфірм змінити пріоритети та знайти нові можливості для розвитку юридичного бізнесу. «Щоб залишатись на гребені успіху, необхідно переосмисли ті способи та методи роботи, з якими ми починали юридичний бізнес, і бути готовими до нових викликів у цій сфері діяльності», – наголосив старший партнер АО «Василь Кісіль і Партнери» Василь Кисіль, вітаючи учасників VI Щорічного юридичного форуму «Розвиток ринку юридичних послуг в Україні – 2010». Щорічне зібрання поважної юридичної спільноти вже стало доброю традицією. Адже де, як не на подібному форумі, юристи можуть не лише підбити підсумки своєї діяльності, але й проаналізувати позитивні та негативні аспекти ведення правничого бізнесу в Україні. Уже шостий рік поспіль представники провідних юридичних фірм обговорюють питання стратегії і тактики побудови юридичного бізнесу, взаємодії із клієнтами та персоналом, бюджету та фінансів. Цьогоріч поспілкуватися виявили бажання більше 150 провідних юристів країни та закордонних гостей. Це і не дивно, адже на форумі обговорювали надзвичайно актуальні теми. Але найголовніше і найцікавіше, звичайно, відбувалося під час спілкування між учасниками цього напрочуд динамічного ринку. 2010 р.: нові можливості, старі ризики Під час першої секції (на фото 1) форуму фахівці проаналізували загальні тенденції розвитку юридичного ринку. Розпочав предметне обговорення керуючий партнер ЮФ «Лавринович і Партнери» Максим Лавринович. Він назвав кризу періодом очищення: «Юридичний ринок зараз, як ніколи, потребує роботи над помилками. Адже 2009 р., як лакмусовий папірець, виявив усі його слабкості. При цьому невеликі гравці ринку залишилися слабкими, а сильні віднайшли ресурси для подальшого розвитку. Бути кращим за сприятливих умов легко, але лише труднощі розкривають справжній потенціал бізнесу». Доповідач назвав минулий рік рекордним за лояльністю юристів до своїх роботодавців. Як позитивний приклад розвитку подій у минулому році пан Лавринович навів очолювану ним фірму. Керуючий партнер АФ «Головань і Партнери» Ігор Головань у своїй доповіді «Консультанти і адвокати, «великі» та «маленькі», столичні і регіональні – ми всі учасники ринку» порівняв публічний та корпоративний інтереси в юридичній професії. «Значення публічного інтересу в юридичній сфері настільки велике, що далеко не всі визнають юридичну практику бізнесом. Натомість за змістом та сутністю адвокатська діяльність та підприємницька юридична практика майже не відрізняються. Водночас юридична професія в Україні чітко не структурована та організована лише частково: діяльність адвокатів врегульована законодавчо, діяльність же юристів-підприємців не врегульована взагалі», – зазначив пан Головань. Суддя Вищого господарського суду Олексій Муравйов під час свого виступу намагався відповісти на запитання: чи завжди суди відшкодовують витрати на правову допомогу? Одним із перших положень, які викликають неоднозначне тлумачення, є можливість відшкодування витрат на право­ву допомогу як адвокатам, так і іншим особам. «На даний час позиція касаційних інстанцій з цього приводу є однозначною: згідно зі ст. 44 Господарського процесуального кодексу України до складу судових витрат включаються виключно витрати на правову допомогу адвокатів. Витрати на правову допомогу, надану іншими особами, які не здійснюють адвокатську діяльність, до складу судових витрат не включаються. Вирішуючи це питання, суд витребує та досліджує документи, які підтверджують статус особи як адвоката (свідоцтво про право на зайняття адвокатською діяльністю)», – констатував доповідач. До речі, пан Муравйов зауважив, що останнім часом спостерігається тенденція до зниження якості правових послуг з представництва осіб в господарському процесі. Сковані одним ланцюгом, зв’язані однією метою Друга секція (на фото 2) була присвячена актуальним питанням партнерства в юридичній фірмі. Партнери провідних юридичних фірм відверто розповіли про фінансові та психологічні аспекти своєї діяльності, а також відкрили деякі секрети, які визначають стратегію і тактику розвитку будь-якої компанії.  «Створюючи фірму, партнери повинні вирішити фінансові питання. Вони включають у себе не лише порядок розподілу прибутку (доходів), але й тягар: способи, якими партнери зароблятимуть доходи», – зазначив директор і партнер-засновник ЮПФ «Грищенко і Партнери» Дмитро Грищенко. Він також розповів про те, як ЮПФ «Грищенко і Партнери» з 1992 р. змінювала умови фінансових відносин між своїми партнерами. Прочитавши назву доповіді партнера ЮФ «Василь Кісіль і Партнери» Дениса Лисенка – «Секрети партнерства: досвід українських юридичних фірм», – усі сподівалися дізнатися хоча б один секрет партнерства в АО «Василь Кісіль і Партнери». Але пан Лисенко окреслив загальні тенденції партнерських відносин в українських юридичних фірмах. «Кількість партнерів у вітчизняних юрфірмах, як правило, не перевищує десять осіб. Тоді як практика управління партнерством часто моделюється за аналогією з іншими видами бізнесу, які не належать до професійних послуг. Це призводить до ігнорування партнерів як професіоналів, менеджерів та власників в одній особі», – зазначив доповідач, додавши, що чинне законодавство України не передбачає дієвих та випробуваних судовою практикою договірних механізмів формалізації партнерських відносин у юрфірмах. Обговорювали і питання оцінювання партнерів партнерами юридичної фірми. Керуючий партнер DLA Piper Ukraine LLC Маргарита Карпенко, представник міжнародної юридичної фірми, кількість партнерів у якій перевищує 1000 осіб, розповіла, що у її компанії основними критеріями щорічної оцінки партнерів є: розвиток відносин із клієнтами; управління дохідністю клієнтських проектів; корпоративна соціальна відповідальність; управління командою тощо. Результатом такої оцінки може бути просування кар’єрними сходами (в DLA Piper існують три рівні партнерства), щорічний перегляд базової винагороди та інших компенсацій. Досить несподіваною була доповідь Армена Хачатуряна (ЮФ «Астерс»), який окреслив деякі аспекти партнерства в юридичній фірмі з погляду соціоніки. Зокрема, пан Хачатурян розкрив існуючі психологічні типи партнерів та їхній вплив на психологічну сумісність партнерського складу, а також описав ситуацію кризи партнера: її причини, наслідки та можливі дії колег. Пан Хачатурян детально зупинився на уроках психологічної сумісності партнерів, а саме на недоліках перфекціонізму. При цьому він констатував, що відсутність дружби між партнерами прирікає фірму на банкрутство. Наші клієнти: ми обираємо, нас обирають Третя секція форуму (на фото 3) засвідчила актуальність нових маркетингових інструментів, питань ціноутворення та конкуренції на юридичному ринку. Нове віяння представив в.о. голови правління ПАТ «Телекомпанія «ТЕТ» Максим Варламов, який проаналізував діяльність так званої бутікової юридичної фірми, що займається обслуговуванням одного-єдиного клієнта. Керуючий партнер ЮФ «Спенсер і Кауфманн» Валентин Загарія систематизував інформацію про сучасні маркетингові інструменти, які використовує юридичний бізнес, – від традиційних (як-от: корпоративний сайт, огляди законодавства для клієнтів, участь у міжнародних та українських рейтингах, e-mail-комунікація з клієнтами тощо) до інноваційних (заходів із соціальної відповідальності бізнесу, тренінгів для in-house-юристів, несподіваної креативної реклами, що на перший погляд не асоціюється з юристом). Звичайно, було б недалекоглядно ігнорувати можливості, які дає сучасному бізнесу Інтернет, у тому числі й взаємодію через соціальні мережі. Старший партнер Arzinger Тімур Бондарєв привернув увагу аудиторії до питань ціноутворення та демпінгу на ринку юридичних послуг. Демпінгом, на його думку, є надання послуг за заниженою ціною, надання неякісних послуг або надання послуг у неповному обсязі (наприклад, аналіз наслідків застосування іноземного права без залучення консультантів з відповідної юрисдикції), навмисне заниження вартості послуг з наступним збільшенням її у процесі надання послуг, а також надання послуг безкоштовно. Щоб вирішити проблему демпінгу, пан Бондарєв запропонував сформувати єдині принципи і прозору систему ціноутворення, визначити критерії демпінгу, розробити коректні методи залучення клієнтів та правила професійної етики. Особливості вибору зовнішніх консультантів за кордоном проаналізував керуючий партнер санкт-петербурзького офісу АБ «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры» (Росія) Ілля Нікіфоров. Він порекомендував шукати саме людину, а не національну юридичну фірму. Як свідчить його досвід, юрист повинен погоджуватися на роботу, тільки якщо здатен зробити її в строк і з належним професіоналізмом. Більше того, якщо зовнішній консультант – субпідрядник із самого початку цікавиться, скільки йому готові заплатити, з ним не варто мати справу. Пан Нікіфоров порушив і актуальне питання про те, чи можна судитися із клієнтом. Західні колеги, за його словами, дивуються: як можна не платити за роботу? Отже, судитися із клієнтом можна і потрібно. Однак, як засвідчила дискусія, лише одиниці серед вітчизняних юридичних фірм вдаються до цього методу. «Кухня» управління юридичною фірмою З огляду на нові умови діяльності юридичних фірм доповідачі четвертої секції форуму (на фото 4) підготували рецепти стратегічного планування, бюджетування та вибору інструментів управління юридичною фірмою. Старший партнер АО «Волков Козьяков і Партнери» Сергій Козьяков розповів про модифікацію інструментів управління юридичною фірмою, адже у кризових умовах ми могли спостерігати нові, раніше не характерні для ринку дії керівників юридичних фірм. «Більшість фірм були змушені застосовувати замість стратегічного планування кризовий менеджмент. Краще вийшло в тих менеджерів, які приймали непопулярні рішення, здатні поєднувати аналіз та інтуїцію, незважаючи на можливість неприємних психологічних наслідків, – зазначив доповідач. – Проте на ринку спостерігалися окремі приклади успішного стратегічного планування: проекти створення нових фірм, звуження спеціалізації, рух у напрямі «експертократії». Технологіям та інтуїції, що їх застосовують для планування в юридичній фірмі, присвятив свій виступ старший партнер ЮФ «Алруд» (Росія) Васілій Рудоміно. На його думку, юрбізнес передбачуваний менше, ніж будь-який інший бізнес, оскільки слідує за клієнтами та їхніми інтересами. У юрфірмах неможливо обійтися без планування окремих проектів і бюджету на наступний рік. Водночас пан Рудоміно підкреслив, що без залучення інтуїції неможливо скласти хороший план. Але основна проблема в тому, що найчастіше в юрфірмах планують витратну частину. Натомість слід планувати дохідну частину: «План є набором бажань, які свідчать про те, чого ми хочемо досягти». Старший партнер київського офісу CMS Cameron McKenna LLP Олександр Мартиненко присвятив свою доповідь внутрішнім політикам юридичної фірми в епоху змін. За його словами, фокус внутрішніх політик змістився з інтересів працівників на інтереси роботодавців. Унаслідок цього скоротилися такі переваги для найманих працівників, як страхування, відвідування спортивних клубів, оплата навчання, матеріальна допомога у зв’язку з народженням дитини тощо. Юрфірми перейшли на інші моделі роботи (додаткові відпустки, перехід на три- та чотириденний робочий тиждень, зміни в методах оплати). Коментарі учасників Керуючий партнер ЮФ «Потапенко та Партнери» Володимир ПОТАПЕНКО: – Форум допоміг юридичним фірмам зі стажем проаналізувати тенденції ринку та виклики часу, а невеликим і середнім гравцям – зорієнтуватися, у якому напрямку рухатися далі. Незважаючи на зменшення гонорарів і кількості замовлень у великих юридичних компаніях, а також на їхнє невдоволення «демпінгом» з боку менших конкурентів, зауважу, що в разі надання клієнту однаково якісних послуг він у сьогоднішніх умовах намагатиметься зекономити кошти. І це загальна тенденція консалтингового ринку. Підтримую проголошену на форумі ідею боротьби за корпоративні інтереси юридичної спільноти, зокрема за прийняття нового законодавства про адвокатуру, запровадження зрозумілої і справедливої моделі оподаткування юридичної та адвокатської діяльності, вирішення питань компенсації витрат клієнтів як на правову допомогу, так і на юридичні послуги при судовому представництві, реалізацію гарантії прав адвокатів на отримання інформації тощо. Надзвичайно цікавими були виступи російських колег про особливості вибору локальних юридичних радників при виконанні транскордонних замовлень клієнтів, а також про вибір напрямів розвитку юридичної фірми і необхідність концентрації на стратегічних завданнях клієнтів як на суттєвій конкурентній перевазі. Усі присутні почули справжній «юридичний ексклюзив». Суддя Вищого господарського суду Олексій МУРАВЙОВ: – На жаль, останнім часом спостерігається тенденція до зниження якості правових послуг з представництва осіб у господарському процесі. Недоліки в діяльності представників можна пояснити або низьким рівнем їхньої професійної підготовки, або умисним порушенням закону. Так, стало звичним відзивати позов безпосередньо в судовому засіданні, а не заздалегідь, що ускладнює для судді підготовку справи до розгляду. Ненадсилання стороною копій процесуальних документів іншим учас­никам процесу також перешкоджає розгляду справи в розумні строки. Навмисне порушення закону спрямоване, як правило, на затягування розгляду справи. Зокрема, сторони вдаються до безпідставного оскарження процесуальних документів, які в силу вимог законодавства не підлягають оскарженню. Мають місце приховування доказів і навіть їх підробка, у тому числі й адвокатами. Останні не завжди сумлінно ставляться до засвідчення копій документів під час супроводження справи. Зокрема, засвідчують відповідність копії оригіналу без його наявності. Щоб штучно затягнути розгляд справи, змінюються представники, які є працівниками однієї юридичної компанії. До касаційної інстанції подають скарги від імені осіб, права яких нібито порушені прийнятим судовим рішенням, а ці особи не брали участі у справі. При цьому представник мав повноваження від такої особи ще до закінчення розгляду справи в суді першої чи апеляційної інстанції і був зобов’язаний повідомити свого клієнта про існуючий судовий спір. Зазначені дії представників часто залишаються без належної уваги суду. З одного боку, це пояснюється заванта­женістю судів і відсутністю процесуального часу на відповідне реагування. З іншого боку, чинне законодавство не дає ефективних інструментів, щоб реагувати на порушення закону представниками. Партнер юридичної фірми «Салком», к.ю.н. Олексій КОТ: – Участь у щорічному юридичному форумі «Розвиток ринку юридичних послуг в Україні-2010» – це вже добра традиція. Є декілька таких щорічних заходів, які дають можливість поспілкуватися зі своїми колегами з юридичного бізнесу не тільки з України, але й з інших країн - з Росії, Білорусі, Молдови тощо. Цього року, напередодні форуму, ми провели чергове засідання Ради Некомерційного партнерства «Сприяння розвитку конкуренції в країнах СНД», на якому ми обговорили низку питань, у тому числі зустрілися з кандидатами в члени Некомерційного партнерства з різних країн СНД. Сам по собі Форум є дуже корисним завдяки обговоренню та дискусіям з найактуальніших питань, що постають перед юридичним бізнесом. Це й питання організації роботи з клієнтом, і побудова партнерських відносин, й управління юридичною фірмою. Вкрай актуальними наразі є питання юридичного маркетингу та продажу юридичних послуг у сьогоднішні непрості для світової економіки часи. Як завжди, цікаво та корисно було почути від колег, у тому числі юристів з інших країн, оцінку підсумків минулого року та їх прогнози на майбутнє, які, хоч і є річчю невдячною, але дуже очікуваною для представників юридичного співтовариства.